EaaS (Equipment as a Service) permite a los fabricantes afrontar el reto de proveer equipamiento avanzado tecnológicamente que sea flexible y a un coste eficiente, permitiendo la reducción de la inversión y mejorando el mantenimiento de los activos para que la competitividad, rendimiento y eficiencia de sus clientes aumente y les permita crecer en su mercado.

Y es que EaaS surgió como una forma de que los fabricantes de equipamiento se enfrenten a tres grandes problemas. Mantenerse competitivos, aguantar la continua presión de los costes y gestionar la cadena de suministros y la volatilidad propia de su mercado.

EaaS le permite paliar estos tres problemas, ya que les ofrece un nuevo modelo de gestión de activos que les ayuda a vincular los costes y productividad al uso del activo. Lo cual es una oferta rompedora, que le resulta altamente atractiva a sus clientes.

Lógicamente el hecho de introducir EaaS en el mercado permite a los clientes no comprar el equipamiento, sino realizar una subscripción al servicio que da dicho equipamiento y que se mide o factura en función de un coste por el uso. Esto hace que los fabricantes que antes eran solo responsables de aportar el mejor producto posible ahora tienen que proveer del producto, su mantenimiento, otros servicios e incluso el reemplazo del activo llegado el caso o la vida útil del mismo.

Si bien es cierto que para un fabricante EaaS es una ventaja competitiva, para el cliente final, lo es igualmente ya que el TCO del equipamiento lo reducen al menos un 25% a lo largo de la su vida útil. Sin embargo, no es solo esta reducción de coste y gasto, sino también el hecho de que son soluciones claramente escalables, tanto para el cliente final como para el fabricante. Siendo un beneficio añadido el hecho de que este modelo EaaS fuerza al fabricante a un constante I+D+i que le permite tener la mejor tecnología y al cliente incorporarla, sin los grandes costes de la adquisición.

Ventajas del EaaS para un fabricante de equipamiento

EaaS es un mercado en crecimiento absolutamente, y lo demuestra que en 2019 se facturo 21,6 mil millones de $ y se espera llegar a los 131,2 mil millones de $ en 2025. Un crecimiento anual del 35%. Un autentico caramelo para todos los fabricantes.

AuN así, hay mucho margen de mejora ya que la tasa de adopción de EaaS por parte de los fabricantes es del 1,5% de su equipamiento, en 2019, y se espera llegar al 6,7% en 2025.

Los beneficios del EaaS para los fabricantes son varios:

• Consiguen nuevos clientes
• Mejoran sus márgenes
• Retienen clientes existentes
• Reducen el impacto medioambiental

Sin embargo, sus clientes también se benefician de:

• Reducir el CAPEX
• Reducir el TCO. Mínimo un 25%.
• Incrementar la flexibilidad
• Asociar los gastos a la producción mejorando el flujo de caja.

¿Qué incluye una oferta EaaS?

Para crear una oferta EaaS es necesario 3 tipos de perfiles o empresas que puedan construir este servicio. El primero es el propio fabricante que ha de ser capaz de convertir sus productos en productos conectados, lo que le implica desarrollo de nuevos productos o modificaciones en los actuales. Lo segundo, es que hace falta una empresa de Tecnología IoT que disponga de la experiencia y conocimiento en sensórica IoT aplicable al tipo de equipamiento concreto y que además proporcione una plataforma AIoT industrial capaz de ser parametrizada de forma que permita al fabricante controlar todo el EaaS y por otro lado permita al cliente final disponer de todo tipo de herramientas de control (desde informes hasta paneles de mando, pasando por Gemelos Digitales). Para este tipo de empresas es muy apreciable que tengan mucha experiencia en mantenimiento predictivo y en IA, ya que de esta forma podrán maximizar el rendimiento de sus equipos para el fabricante, ayudando a controlar e incrementar la rentabilidad y al cliente final le ayuda a tener procesos de producción mas eficientes y funcionales. Un claro ejemplo de este tipo de empresas es #MonoM y todo el Grupo Álava, al que pertenece, que llevan mas de 50 años dedicándose al mundo del sensor y del IoT, y que con la incorporación de MonoM disponen de la mejor solución plataformada de AIoT industrial del mercado, unificando IoT, plataforma y mantenimiento predictivo en uno solo.

El tercer tipo de empresa es una empresa financiera, que sea capaz de unificar sus servicios financieros a los tecnológicos ofrecidos por los dos anteriores.

Una gran ventaja del EaaS para los fabricantes es la captura de ingresos de servicios que ahora están dando terceros, y que ellos no han tenido nunca o los perdieron en su momento. Ya que son ellos los que ahora darán dichos servicios y podrán conseguir un incremento de sus ingresos totales muy importante.

Hay una alternativa al EaaS como los contratos de desempeño/rendimiento garantizado, en los que el cliente paga al fabricante en función del desempeño/rendimiento del activo. La gran diferencia de este modelo de servicio, con respecto al EaaS, es que no transfiere el CAPEX a OPEX, aunque es verdad que de esta forma evita algunos temas complicados contablemente asociados al EaaS.

¿Qué desafíos tiene el EaaS?

Sabemos que EaaS tiene algunos desafíos que los fabricantes han de ser capaces de abordar. El primero es el precio, donde es necesario definir los valores o KPI a medir. El pago por uso del EaaS implica que han de definirse las variables por las cuales han de facturarse. Variables que han de ser fácil de medir y de reportar. Además del precio, esta el riesgo asociado al modelo de negocio EaaS y diseñar opciones de pago flexibles.

El segundo, es la transición de un modelo de negocio tradicional al modelo EaaS, donde el fabricante ha de ver como redefinir su relación con los distribuidores de su producto y la bajada inicial de ingresos y los costes más altos iniciales asociados del modo servicio.

El tercero, es el encontrar fuentes de financiación de compra flexibles, ya que las fuentes de financiación tradicionales, puede que no sean las mas optimas para el modelo EaaS

Es claro que el modelo de negocio EaaS es una realidad que solo puede crecer, no solo porque ya es algo que ha ocurrido en otros mercados (impresión, equipo rotativo de minería, equipos de vapor, … ) sino porque el 67% de los fabricantes de equipamiento están planeando u ofreciendo EaaS, y el 67% de los clientes prefieren el leasing o EaaS como modelo de compra.

¿Qué servicios ha de incluir un EaaS?

En esto hay mucho que decir, pues depende de tipo de equipamiento y mercado, pero quizás lo podríamos englobar en los siguientes:

• Mantenimiento y Alertas. Son servicios que permiten realizar el mantenimiento predictivo del activo, con lo que garantiza su vida y usabilidad, y también un sistema de alertas que ayude a detectar incidencias no programadas y/o disparar mantenimiento programados.
• Uso y Monitorización. El control del uso y rendimiento de un activo es esencial para el cliente final, por eso este tipo de servicios ha de ser capaz de ayudar a la gestión de la flota de activos tanto al fabricante como al usuario final. Informes de monitorización de rendimiento, consumo y otros son esenciales, para lo cual los paneles de mando son esenciales. Conocer los ingresos por activo es otro de los servicios a contemplar en esta categoría. A esta lista de servicios, pueden unirse muchas más, según los KPI que la industria y/o cliente necesiten o que el fabricante quiera controlar para analizar su rentabilidad y desempeño.
• Contratos, Consumibles, Garantías y Facturación. Otro de los grupos de servicios que un EaaS ha de incluir es el que permita al cliente final disponer de toda la información necesaria y capacidad de contacto con su proveedor/fabricante para el correcto funcionamiento del equipamiento. Esto implica que la misma plataforma permita al cliente final disponer de todos los contratos de sus activos, su facturación periódica, garantías e incluso de un sistema de petición de consumibles, si su equipamiento lo necesitara, así como un sistema de reporting de consumo, si el activo lo necesita. Esto ayuda a que la gestión sea mucho más sencilla para el cliente y pueda disponer de toda la información necesaria, para su gestión y facilita un canal de comunicación y control de la información para el fabricante, aportando más información, transparencia y agilidad al cliente.

Que tengas un feliz y próspero día.

Antonio Ramírez

CMO Grupo Álava