A la pregunta o reflexión de esta mesa sobre “si construir una plataforma IoT o ser parte de una” creo que para nosotros la respuesta es simple.

Nuestra opción era, y así ha sido, construir una propia.

Y la razón que nos llevo a ello era simple y sencilla. Ya teníamos una base de clientes a los que dirigirnos y a los que poder ayudar en nuestro propósito para ayudar a esta sociedad y mercados en concreto. “Convertir las industrias en Industrias Cloud”. O dicho de otro modo no solo digitalizarlas sino convertirlas en verdaderas Industrias gestionadas, controladas y ejecutadas desde la nube.

Es evidente que para nosotros fue fácil tomar esa decisión de crear nuestra propia plataforma IoT ya que disponíamos y disponemos de un base de clientes tanto en España como en Portugal y en USA a los que poder acudir.

Y esta filosofía creo que la trasladamos a nuestro Marketplace e incluso un futuro ecommerce que pondremos en marcha, dentro del Grupo Álava.

Pero no hay que olvidar que no ha sido nuestra base de clientes la única que nos ha permitido tomar dicha decisión, también lo ha hecho la realidad del negocio.

A estas alturas me gustaría poder hablar de algunos mitos que hacen que los clientes les cueste entender las ventajas de trabajar con plataforma IoT Industriales construidas de forma independente y que nos encontramos en el mercado:

Mito nº 1: Mis necesidades son únicas

Nos encontramos con la paradoja de que hay clientes que deciden emprender el desarrollo por ellos solos, invirtiendo tiempo, dinero y recursos ingentes para hacer un desarrollo propio porque entienden que sus necesidades son únicas y ninguna plataforma existente la cubren. Y sin embargo, buscan no salir desde la primera posición contratando plataformas generalistas que les den algunas funcionalidades ya listas, no dándose cuenta que de esa forma están “constreñidos” a los requisitos de dicha tecnología no especializada.

Es decir que buscan una especialización propia, pero se decantan por una plataforma no especializada.

Estas empresas cuando ven que su proyecto salta por los aires al no encontrar forma de mantener y hacer crecer sus plataformas contactan con nosotros y descubren que todo el recorrido que les ha costado tanto ya este recorrido, muchas de las veces mejor que ellos, pero que aún queda mucho recorrido que solo estaba en su agenda de trabajo y que ya este hecho. En definitiva, descubren que sus necesidades no son tan únicas y que ya alguien ha trabajado en ellas e incluso marcha por delante.

Aprenden a un precio muy alto, que han de concentrar su tiempo en el desarrollo de la singularidad de su producto/servicio. Ahí es donde se gastará mejor su dinero y tiempo, dejando a los verdaderos especialistas que les ayuden con sus plataformas IoT especializadas.

Y lo mismo ocurre con aquellas compañías que deciden trabajar desde una plataforma generalista, con la esperanza de acelerar y poder ofrecer un producto/servicio mejor y mas raído que los demás. Que se ven abocados al fracaso por el “constreñimiento” del dueño dela plataforma y por el hecho de descubrir que sus App no cumplen con las demás reales de negocio, y esto suele ser por que no tienen con ellos personal con el conocimiento y experiencia reales del mercado, o sea los knowledge owners.

Mito nº 2: Las plataformas de IoT son caras

Sí, las plataformas cuestan dinero. ¿Pero qué es lo que no cuesta dinero?

Aunque si se escarba un poco en el coste se verá, muy rápidamente, que el ROI es excelente, no solo por el ahorro de costes operativos y de mano de obra, sino por la mejora de los procesos industriales. Y si hablamos de construir nuestra propia plataforma o usar terceras generalistas entonces hablaremos de millones frente a miles al año, para el usuario/cliente.

Hay que huir de las plataformas del “Hágalo usted mismo” o  “Soy el mejor porque tengo un gran nombre”, al hacerlo nos ahorraremos, como clientes, tiempo, costes y disgustos. Es más nos podemos estar jugando e futuro de la compañía al centrarnos en algo clave para el

negocio, sin tener el Partners adecuado. Y eso es algo que hay que poner encima dela mesa a la hora de elegir si quiero se parte de una plataforma o si quiere tener la nuestra propia.

Mito nº3: Alta dependencia de mi negocio de un Partners 

Aquí voy a ser rápido y conciso.

Nosotros tenemos un único propósito: “Convertir las empresas industriales en Industrias Cloud”. Todo aquel que no quiera ese salto, no es cliente nuestro. Simplemente el cliente aun no tiene la madurez suficiente para poder ser ayudado por una plataforma Industrial IoT como la nuestra. Si quieres ser una Industria Cloud has de tener Partners. Necesitas a los mejores en cada caso.

Y no podemos afrontar esto con una plataforma que parte de algo generalista. Hemos de afrontar este problema desde la raíz ya que al ser una plataforma de nicho (en nuestro caso la industria), debemos de tener el desarrollo que las IT y los OT de la industria necesitan.

O dicho de otra forma, ¿nos fiaríamos mucho de la electrónica de nuestro coche si al arrancarlo todas las mañanas, primero vemos como se inicia Windows y luego arranca la App que gestiona el Tlf, la radio, el navegador, … o nos fiaríamos mas de algo que este integrado en el firmware del coche y sea construido a propósito?

Perdón por el símil, pero estoy seguro que os ayudara a todos a entender el símil entre plataforma genérica o plataforma específica.

Pero la pregunta que se tiene que hacer el cliente final es: ¿Qué es lo que puede perder si no tiene socios como nosotros en su camino hacia el futuro?

Afortunadamente cada vez hay mas CTO en la industria y con mejor experiencia que pueden ayudar al comité de dirección a entender que esta pregunta es crucial, por que en el fondo lo que se están preguntando es: ¿cuánto tiempo creen que su modelo de negocio tradicional (pipeline business) puede seguir? ¿Es necesario que cambien a un modelo de negocio cloud o quizás plataforma para ellos también?

Si los productos que fabrica TESLA no tienen menos valor a pesar de que ellos no fabriquen los neumáticos o sean los dueños de su plataforma IoT o de su plataforma ERP, yo les preguntaría a todos aquellos que dudan de las plataformas propias y especializadas, ¿por qué los tuyos si que lo perderían al usar una plataforma Industrial IoT especializada?

Por esa razón y no otra es por la que hemos elegido ser la empresa que “Convierte industrias en Industrias Cloud”

MODELO DE NEGOCIO DE PLATAFORMA HÍBRIDO

Nuestro modelo de negocio no es una plataforma pura o tradicional, sino una plataforma industrial híbrida. Entendiendo por híbrida no el ser agnósticos a la nube o el sistema operativo con el que el cliente desee trabajar, sino también, por la hibridación del modelo de negocio de plataforma y el modelo de negocio de empresa tradicional (me refiero a un pipeline business).

Si bien nuestra plataforma IoT Industrial es abierta a todas las necesidades y procesos industriales existentes, aunque por ahora hemos desarrollado mas los relacionados con el

Mantenimiento Predictivo, la Gestión y Monitorización de Infraestructuras y los procesos de calidad y seguridad en fabrica, es cierto que nuestra propuesta de valor esta relacionada con la capacidad de poder dar un servicio 360. Ya que llevamos proveyendo de componentes hardware, soluciones y servicios 50 años para estos procesos industriales.

Es la combinación de nuestra potente plataforma y de la tecnología hardware de Sensórica, visión, auscultación, sus servicios la que nos permite ser lideres y la que nos obliga a tener ese modelo de negocio híbrido del que os hablo.

Y os aseguro que no siempre es tarea fácil, aunque desde luego que es apasionante y disruptiva.

Este híbrido de modelo de negocio nos obliga a diseñar un modelo de negocio plataforma en el que el intercambio de información entre consumidor y productor sea especial Ya que en nuestro caso el que consume la información que proporcionamos es el mismo que la produce, nosotros lo que hacemos es aportar sencillez e inteligencia para que su negocio se digitalice y sea cloud. Además, En nuestro modelo somos también los productores, al igual que terceros desde nuestro Marketplace, lo cual nos ayuda a poder unificar criterios en lo que se refiere a modelo de negocio tradicional y plataforma.

Lo que no varia mucho es el intercambio de divisa, el cual podemos seguir cualquier modelo de los ya implementados, empezando por modelo tradicional de pago por servicio y su mantenimiento hasta el modelo puro de SaaS.

CRECIMIENTO DE PLATAFORMA IoT INDUSTRIAL

Es evidente que la decisión tomada, sobre construir nuestra propia plataforma, no lo ha sido a la ligera ya que al decidir caminar solos sabemos que muchas cosas tendrán que ser desarrolladas o tuteladas por nosotros. Y somos conscientes que el crecimiento de la plataforma se vera condicionado por ello. De hay que nuestro negocio tradicional tendremos que moverlo a un ecommerce/Marketplace que nos ayude a una relación de simbiosis entre plataforma pura de MonoM y este ecommerce de nuestro negocio tradicional. Lo que permitirá expandir nuestras capacidades como plataforma, pero requerirá de esfuerzos extras, aunque bienvenidos, a mi entender. Creemos que es una forma ideal convertir parte de nuestro negocio tradicional que es la distribución de hardware en negocio plataforma.

De hecho, hay una realidad en la que se trabaja que es la de crear un modelo de negocio plataforma que permita la marca propia y la marca blanca, bien en el sentido de ofrecer como marca blanca nuestra plataforma a determinados tipos de empresas que necesitan disponer de una propia plataforma, para potenciar sus servicios y/o productos bien para el mercado en general o para sectores concretos, como es el de las energías renovables. Uno de los mas activos y crecientes del momento.

Un caso claro son los fabricantes de maquinaria, cuyo ratio de inclusión de componentes IoT sigue creciendo, pero cuyo negocio no es la plataforma que está detrás de este, sino la fabricación y comercialización de dicha maquinaria.

Esta necesidad, es también un factor que nos ha hecho decidirnos por el hecho de tener nuestra propia plataforma, ya que de esta forma podemos desarrollar dos líneas de negocio en paralelo con una base en común de funcionalidades y características, pero luego personalizada

según necesidades del cliente que contrata la marca blanca o el cliente que contrata el servicio IoT industrial a nosotros.

TALENTO HÍBRIDO CLAVE DEL ÉXITO

Hay un punto interesante que me gustaría indicar hoy, y del que creo que se habla poco en este tipo de reuniones.

Ya se que es muy manido el tema de la “gestión del talento”. Pero realmente creo que este tema es un pilar fundamental para el éxito de nuestras plataformas.

En nuestro caso, muy especialmente, pero a mi entender en todos los caso debería de ser así, es fundamental integrar perfiles de distinta índole y experiencias para que la suma de todo ello nos lleven al éxito que esperamos.

Unificar el conocimiento tecnológico y de tendencias, la ambición de su juventud, y ganas de aprendizaje constante y su empuje rompedor e innovador de los perfiles más tecnológicos que disponemos como son los AI Consultan, los Frontend Developers, data scientist y otros con perfiles mas maduros y experimentados, conocedores de modelos de negocio tradicional y modelos plataforma, pero con la habilidad de moverse entre clientes (millennials a baby boomers), permite tener un balance ideal para poder empujar el negocio de la plataforma industrial IoT realista y efectivo.

¿QUÉ HACE QUE SE ELIJAN PLATAFORMAS IoT PROPIAS/INDEPENDIENTES/NICHO?

Elegir la plataforma IoT adecuada puede ser desalentador para cualquier industria que se lo plantee. Hay muchas opciones y por cada una de ellas ha de mirar en cada capa de la pila tecnológica del IoT, para encontrar lo que mas se adecua a sus necesitades.

A la hora de seleccionar una plataforma de IoT, hay que tener en cuenta mucho más que las capacidades técnicas de su solución. Lo que busca es una combinación de capacidades técnicas, empresariales y operativas que se ajusten a la estrategia del cliente y al punto en el que se encuentra en su ciclo de vida de adopción del producto.

Por ejemplo, si se encuentra en las primeras etapas de su viaje, debe centrarse en las plataformas de IoT que pueden ayudarle a construir y probar prototipos muy rápidamente. La escalabilidad, el coste y el conjunto de características deberían ser una preocupación menor.

A medida que avanza hacia la adaptación al negocio integro y sus procesos y la escala, el enfoque debe cambiar hacia plataformas de IoT con más escalabilidad, estabilidad.

Yo destacaría 5 áreas clave en la selección de una plataforma de IoT :

Empresa con reputación. El IoT ya es suficientemente arriesgado. Confiar el núcleo de su producto a una empresa desconocida podría ser contraproducente. Asegúrese de evaluar su reputación, estabilidad, finanzas y trayectoria. Nosotros lo tenemos vía nuestra empresa matriz (Grupo Álava) con casi 50 años de experiencia comercializando, instalando y manteniendo lo que hoy se llama tecnología IoT.

Amplio ecosistema. IoT es tan grande que no hay forma de que una sola empresa pueda dominarlo todo. Buscar una empresa con un sólido ecosistema de aplicaciones y socios será una buena inversión para la opcionalidad y la expansión. La mayoría de los principales proveedores de plataformas de IoT no se dedican al hardware por sí mismos, sino que cuentan con un sólido ecosistema de socios del que pueden tirar. Eso siempre es una buena señal.

APIs abiertas. La extensibilidad será clave, así que asegúrese de seleccionar un proveedor que le dé acceso programático a la mayor parte posible de su funcionalidad.

Enfoque vertical. Alinearse con un proveedor que entienda su sector siempre es una ventaja. Su solución estará diseñada para manejar su tipo de datos y análisis, e incluso le ayudará a cumplir con la normativa del sector. Esto yo lo destacaría como una de las razones que nos ayudo a seleccionar la opción de crear nuestra propia plataforma. De esta forma no tendríamos encorsetamientos de una plataforma “madre” que no nos dejara trasladar todo nuestro expertise de mercados y sectores en la plataforma.

Una buena integración. Adoptar una nueva plataforma no es trivial. Busque empresas que tengan un sólido departamento de soluciones (o servicios profesionales) que puedan formar a su equipo, ayudarle con la arquitectura y guiarle en la fase de prueba de concepto.

Hay muchas empresas que eligen a plataformas ya creadas con mucho renombre y el apoyo de una gran empresa, solo por el renombre, porque creen que tendrán solucionados muchas necesidades de Inter operatividad y por qué tendrán la garantía de continuidad, y una vez que lo hacen se dan cuenta que la especialización en IoT y en procesos de negocio es mas bien general que específica de la industria y que para alcanzar los resultados deseados hay que invertir en demasiadas “personalizaciones” que consumen tiempo y dinero, con el que no contaban.

Antonio Ramírez – CMO Grupo Álava