Para a pergunta ou reflexão desta mesa sobre"se devemos construir uma plataforma IoT ou fazer parte de uma", penso que para nós a resposta é simples.

A nossa opção era, e tem sido, a de construir um.

E a razão pela qual o fizemos foi simples e direta. Já tínhamos uma base de clientes para visar e para nos ajudar no nosso objetivo de ajudar esta sociedade e mercados específicos. "Transformar as indústrias em Cloud Industries". Ou, por outras palavras, não apenas digitalizá-las, mas transformá-las em verdadeiras indústrias geridas, controladas e executadas a partir da nuvem.

É evidente que foi fácil para nós tomar a decisão de criar a nossa própria plataforma IoT porque tínhamos e temos uma base de clientes em Espanha, Portugal e nos EUA.

E penso que estamos a transferir esta filosofia para o nosso Marketplace e mesmo para um futuro comércio eletrónico que lançaremos no seio do Grupo Alava.

Mas é preciso não esquecer que não foi apenas a nossa clientela que nos permitiu tomar esta decisão, mas também a realidade da atividade.

Neste ponto, gostaria de abordar alguns dos mitos que dificultam aos clientes a compreensão dos benefícios de trabalhar com plataformas de IoT industrial construídas de forma independente que encontramos no mercado:

Mito #1: As minhas necessidades são únicas

Deparamo-nos com o paradoxo de que há clientes que decidem fazer o seu próprio desenvolvimento, investindo tempo, dinheiro e enormes recursos para o fazer, porque entendem que as suas necessidades são únicas e que nenhuma plataforma existente as cobre. No entanto, tentam não sair da primeira posição, contratando plataformas generalistas que lhes dão algumas funcionalidades prontas a utilizar, sem se aperceberem de que, desta forma, ficam "limitados" aos requisitos desta tecnologia não especializada.

Por outras palavras, procuram a sua própria especialização, mas optam por uma plataforma não especializada.

Estas empresas, quando vêem que o seu projeto está a cair por terra porque não conseguem encontrar uma forma de manter e fazer crescer as suas plataformas, contactam-nos e descobrem que todo o trabalho que lhes custou tanto já foi feito, muitas vezes melhor do que elas, mas que ainda há muito trabalho a fazer que estava apenas na sua agenda e que já foi feito. Em suma, descobrem que as suas necessidades não são assim tão únicas e que alguém já trabalhou nelas e já está à sua frente.

Aprendem, a um preço muito elevado, que têm de concentrar o seu tempo no desenvolvimento da singularidade do seu produto/serviço. É aí que o seu dinheiro e tempo serão mais bem empregues, deixando os verdadeiros especialistas ajudá-los com as suas plataformas IoT especializadas.

E o mesmo acontece com as empresas que decidem trabalhar a partir de uma plataforma generalista, na esperança de acelerar e poder oferecer um produto/serviço melhor e mais nítido do que os outros. Estão condenadas ao fracasso devido ao "constrangimento" do proprietário da plataforma e ao facto de descobrirem que a sua aplicação não satisfaz as necessidades reais das outras empresas, geralmente porque não têm consigo pessoal com conhecimentos e experiência reais do mercado, ou seja, os detentores do conhecimento.

Mito n.º 2: As plataformas IoT são caras

Sim, as plataformas custam dinheiro, mas o que é que não custa dinheiro?

No entanto, se analisarmos um pouco os custos, veremos rapidamente que o ROI é excelente, não só em termos de poupança de custos operacionais e de mão de obra, mas também em termos de melhoria dos processos industriais. E se estivermos a falar de construir a nossa própria plataforma ou de recorrer a terceiros generalistas, estamos a falar de milhões contra milhares por ano, para o utilizador/cliente.

Devemos evitar as plataformas do tipo "faça você mesmo" ou "sou o melhor porque tenho um grande nome", pois assim poupamos tempo, custos e aborrecimentos a nós próprios e aos clientes. Além disso, podemos estar a jogar com o futuro da empresa ao concentrarmo-nos em algo fundamental para o

sem ter os parceiros certos. E isso é algo que tem de ser posto em cima da mesa quando se escolhe se se quer fazer parte de uma plataforma ou se se quer ter a sua própria.

Mito #3: Grande dependência da minha empresa de um parceiro 

Vou ser rápido e conciso.

Temos um único objetivo: "Transformar as empresas industriais em Cloud Industries". Quem não quiser dar esse salto não é nosso cliente. Simplesmente não estão suficientemente maduros para serem apoiados por uma plataforma de IoT industrial como a nossa. Se quisermos ser uma Industry Cloud, temos de ter parceiros. São necessários os melhores em cada caso.

E não podemos resolver este problema com uma plataforma que parte de algo generalista. Temos de resolver este problema pela raiz porque, enquanto plataforma de nicho (no nosso caso, a indústria), temos de ter o desenvolvimento de que as TI e os OT da indústria necessitam.

Ou, dito de outra forma, confiaríamos na eletrónica do nosso carro se, quando o ligássemos todas as manhãs, primeiro víssemos como o Windows arranca e depois a aplicação que gere o telefone, o rádio, o navegador, ... ou confiaríamos mais em algo que está integrado no firmware do carro e é construído de propósito?

Peço desculpa pela símile, mas estou certo de que vos ajudará a compreender a símile entre plataforma genérica e plataforma específica.

Mas a questão que o cliente final tem de colocar a si próprio é: o que é que ele perde se não tiver parceiros como nós no seu caminho para o futuro?

Felizmente, há cada vez mais CTOs experientes no sector que podem ajudar o comité de direção a compreender que esta questão é crucial, porque o que estão realmente a perguntar é: quanto tempo pensam que o seu modelo de negócio tradicional (pipeline business) pode continuar? Precisam de mudar para um modelo de negócio na nuvem ou talvez também para uma plataforma para eles?

Se os produtos que a TESLA fabrica não são menos valiosos mesmo que não fabrique os pneus ou não seja proprietária da sua plataforma IoT ou da sua plataforma ERP, pergunto a todos aqueles que duvidam das plataformas proprietárias e especializadas: por que razão perderia o seu valor ao utilizar uma plataforma IoT industrial especializada?

Por essa razão e por nenhuma outra é que escolhemos ser a empresa que "Transforma Indústrias em Indústrias de Nuvem".

MODELO DE NEGÓCIO DE PLATAFORMA HÍBRIDA

O nosso modelo de negócio não é uma plataforma pura ou tradicional, mas uma plataforma industrial híbrida. Por híbrido não entendemos ser agnóstico em relação à nuvem ou ao sistema operativo com o qual o cliente deseja trabalhar, mas também a hibridação do modelo de negócio de plataforma e do modelo de negócio empresarial tradicional (refiro-me a um negócio de pipeline).

Embora a nossa plataforma IoT industrial esteja aberta a todas as necessidades e processos industriais existentes, por enquanto desenvolvemos mais os relacionados com a

Manutenção preditiva, gestão e monitorização de infra-estruturas e processos de qualidade e segurança nas fábricas, é verdade que a nossa proposta de valor está relacionada com a nossa capacidade de prestar um serviço de 360º. Há 50 anos que fornecemos componentes de hardware, soluções e serviços para estes processos industriais.

É a combinação da nossa poderosa plataforma com a tecnologia de hardware da Sensorica, a visão, a auscultação e os seus serviços que nos permite ser líderes e que nos obriga a ter o modelo de negócio híbrido de que estou a falar.

E garanto-vos que esta nem sempre é uma tarefa fácil, embora seja certamente excitante e perturbadora.

Este modelo de negócio híbrido obriga-nos a conceber um modelo de negócio de plataforma em que a troca de informação entre consumidor e produtor é especial. Como no nosso caso a pessoa que consome a informação que fornecemos é a mesma que a produz, o que fazemos é fornecer simplicidade e inteligência para que o seu negócio seja digitalizado e baseado na nuvem. Além disso, no nosso modelo, somos também os produtores, bem como os terceiros do nosso Marketplace, o que nos ajuda a poder unificar critérios em termos de modelo de negócio tradicional e de plataforma.

O que não varia muito é a troca de moeda, que pode seguir qualquer um dos modelos já implementados, começando pelo modelo tradicional de taxa por serviço e sua manutenção até o modelo SaaS puro.

Crescimento da plataforma IoT industrial

É evidente que a decisão de construir a nossa própria plataforma não foi tomada de ânimo leve, uma vez que decidimos avançar sozinhos e sabemos que muitas coisas terão de ser desenvolvidas ou supervisionadas por nós. E estamos conscientes de que o crescimento da plataforma será condicionado por este facto. Por conseguinte, teremos de transferir a nossa atividade tradicional para um ecommerce/Marketplace que nos ajudará a criar uma relação simbiótica entre a plataforma MonoM pura e o ecommerce da nossa atividade tradicional. Isto permitir-nos-á expandir as nossas capacidades enquanto plataforma, mas exigirá esforços adicionais, embora bem-vindos, na minha opinião. Acreditamos que esta é a forma ideal de converter parte da nossa atividade tradicional de distribuição de hardware numa atividade de plataforma.

De facto, há uma realidade em que estamos a trabalhar, que é a de criar um modelo de negócio de plataforma que permita a marca própria e a marca branca, quer no sentido de oferecer a nossa plataforma como marca branca a determinado tipo de empresas que necessitem de ter a sua própria plataforma, para promover os seus serviços e/ou produtos, quer para o mercado em geral, quer para sectores específicos, como é o caso das energias renováveis. Um dos sectores mais activos e em crescimento neste momento.

Um caso claro é o dos fabricantes de maquinaria, cuja taxa de inclusão de componentes IoT continua a crescer, mas cujo negócio não é a plataforma por detrás dela, mas sim o fabrico e a comercialização dessa maquinaria.

Esta necessidade é também um fator que nos levou a decidir ter a nossa própria plataforma, pois desta forma podemos desenvolver duas linhas de negócio em paralelo com uma base comum de funcionalidades e características, mas depois personalizadas.

de acordo com as necessidades do cliente que contrata a marca branca ou do cliente que contrata o serviço de IoT industrial connosco.

O TALENTO HÍBRIDO É A CHAVE DO SUCESSO

Há um aspeto interessante que gostaria de referir hoje e que, na minha opinião, raramente é discutido nestas reuniões.

Sei que o tema da "gestão de talentos" é um tema banal. Mas acredito realmente que este é um pilar fundamental para o sucesso das nossas plataformas.

No nosso caso em particular, mas na minha opinião deveria ser o mesmo em todos os casos, é essencial integrar perfis de diferentes tipos e experiências para que a soma de tudo isto nos conduza ao sucesso que esperamos.

Unir o conhecimento e as tendências tecnológicas, a ambição da sua juventude, o seu desejo de aprendizagem constante e o seu impulso inovador e pioneiro dos perfis mais tecnológicos de que dispomos, como os consultores de IA, os Frontend Developers, os cientistas de dados e outros com perfis mais maduros e experientes, conhecedores dos modelos de negócio tradicionais e dos modelos de plataforma, mas com a capacidade de se moverem entre clientes (millennials a baby boomers), permite-nos ter um equilíbrio ideal para podermos impulsionar o negócio da plataforma industrial IoT de forma realista e eficaz.

O QUE O LEVA A ESCOLHER PLATAFORMAS PRÓPRIAS/INDEPENDENTES/NICHO IoT?

A escolha da plataforma IoT correcta pode ser assustadora para qualquer indústria que a considere. Existem muitas opções e, para cada uma delas, é necessário analisar cada camada da pilha de tecnologia IoT para encontrar a que melhor se adequa às suas necessidades.

Ao selecionar uma plataforma IoT, é necessário ter em conta muito mais do que as capacidades técnicas da sua solução. O que se procura é uma combinação de capacidades técnicas, comerciais e operacionais que se enquadrem na estratégia do cliente e no ponto em que este se encontra no seu ciclo de vida de adoção do produto.

Por exemplo, se estiver na fase inicial do seu percurso, deve concentrar-se nas plataformas IoT que o podem ajudar a construir e testar protótipos muito rapidamente. A escalabilidade, o custo e o conjunto de funcionalidades devem ser menos preocupantes.

À medida que se vai adaptando ao negócio integrado e aos seus processos e escala, o foco deve mudar para plataformas IoT com maior escalabilidade e estabilidade.

Gostaria de destacar 5 áreas-chave na seleção de uma plataforma IoT:

Empresa de renome. A IoT já é suficientemente arriscada. Confiar o núcleo do seu produto a uma empresa desconhecida pode ser um tiro pela culatra. Certifique-se de que avalia a sua reputação, estabilidade, finanças e historial. Nós temo-lo através da nossa empresa-mãe (Grupo Alava), com quase 50 anos de experiência em marketing, instalação e manutenção daquilo a que atualmente se chama tecnologia IoT.

Ecossistema alargado. A IoT é tão grande que é impossível que uma única empresa consiga dominar tudo. Encontrar uma empresa com um forte ecossistema de aplicações e parceiros será um bom investimento para a opcionalidade e a expansão. A maioria dos principais fornecedores de plataformas IoT não está no sector do hardware, mas tem um forte ecossistema de parceiros. Isso é sempre um bom sinal.

APIs abertas. A extensibilidade será fundamental, por isso certifique-se de que selecciona um fornecedor que lhe dê acesso programático ao máximo de funcionalidades possível.

Abordagem vertical. Alinhar-se com um fornecedor que compreende o seu sector é sempre uma vantagem. A sua solução será concebida para lidar com o seu tipo de dados e análises, e até o ajudará a cumprir os regulamentos do sector. Destaco este facto como uma das razões pelas quais optámos por construir a nossa própria plataforma. Desta forma, não estaríamos limitados por uma plataforma "mãe" que não nos permitiria transferir toda a nossa experiência de mercado e sector para a plataforma.

Boa integração. A adoção de uma nova plataforma não é trivial. Procure empresas que tenham um forte departamento de soluções (ou serviços profissionais) que possa formar a sua equipa, ajudá-lo com a arquitetura e orientá-lo durante a fase de prova de conceito.

Há muitas empresas que escolhem plataformas já criadas com muita reputação e com o apoio de uma grande empresa, apenas por causa da reputação, porque acreditam que terão resolvido muitas necessidades de interoperabilidade e porque terão a garantia de continuidade, e quando o fazem apercebem-se de que a especialização em IoT e processos empresariais é mais geral do que específica para a indústria e que, para alcançar os resultados desejados, têm de investir em demasiadas "personalizações" que consomem tempo e dinheiro, com as quais não contavam.

Antonio Ramírez - CMO Grupo Álava