O EaaS (Equipment as a Service) permite aos fabricantes responder ao desafio de fornecer equipamentos tecnologicamente avançados, flexíveis e eficientes em termos de custos, permitindo-lhes reduzir o investimento e melhorar a manutenção dos activos para que a competitividade, o desempenho e a eficiência dos seus clientes aumentem e lhes permitam crescer no seu mercado.

O EaaS surgiu como uma forma de os fabricantes de equipamento resolverem três grandes questões. Manter-se competitivo, suportar as pressões de custos contínuas e gerir a cadeia de fornecimento e a volatilidade do seu mercado.

O EaaS permite-lhe atenuar estes três problemas, oferecendo um novo modelo de gestão de activos que o ajuda a associar os custos e a produtividade à utilização dos activos. Trata-se de uma oferta inovadora, muito atractiva para os seus clientes.

Logicamente, a introdução do EaaS no mercado permite que os clientes não comprem o equipamento, mas subscrevam o serviço prestado pelo equipamento, que é medido ou facturado com base no custo por utilização. Isto significa que os fabricantes, que anteriormente eram apenas responsáveis por fornecer o melhor produto possível, têm agora de fornecer o produto, a sua manutenção, outros serviços e até a substituição do ativo, se necessário, ou durante a vida útil do ativo.

Se é verdade que o EaaS é uma vantagem competitiva para um fabricante, é-o igualmente para o cliente final, uma vez que o TCO do equipamento é reduzido em pelo menos 25% ao longo da sua vida útil. No entanto, não se trata apenas desta redução de custos e despesas, mas também do facto de serem soluções claramente escaláveis, tanto para o cliente final como para o fabricante. Uma vantagem adicional é o facto de este modelo EaaS obrigar o fabricante a uma constante I&D&I, permitindo-lhe dispor da melhor tecnologia e ao cliente incorporá-la, sem os elevados custos de aquisição.

Vantagens da EaaS para um fabricante de equipamentos

O EaaS é um mercado absolutamente crescente, como evidenciado pelo facto de ter tido um volume de negócios de 21,6 mil milhões de dólares em 2019 e se espera que atinja 131,2 mil milhões de dólares até 2025. Um crescimento anual de 35%. Um verdadeiro doce para todos os fabricantes.

Mesmo assim, há muito espaço para melhorias, uma vez que a taxa de adoção de EaaS pelos fabricantes é de 1,5% do seu equipamento em 2019 e espera-se que atinja 6,7% até 2025.

As vantagens da EaaS para os fabricantes são várias:

• Obtêm novos clientes
• Melhorar as suas margens
• Reter os clientes actuais
• Reduzir o impacto ambiental

No entanto, os seus clientes também beneficiam de:

• Reduzir o CAPEX
• Reduzir o TCO. Pelo menos 25%.
• Aumentar a flexibilidade
• A ligação dos custos à produção melhora o fluxo de caixa.

O que é que uma oferta EaaS inclui?

Para criar uma oferta EaaS, são necessários 3 tipos de perfis ou empresas para construir este serviço. O primeiro é o próprio fabricante , que deve ser capaz de converter os seus produtos em produtos conectados, o que implica o desenvolvimento de novos produtos ou a modificação dos existentes. A segunda é que é necessária uma empresa de tecnologia IoT que tenha a experiência e o conhecimento em tecnologia de sensores IoT aplicável ao tipo específico de equipamento e que também forneça uma plataforma AIoT industrial capaz de ser parametrizada de forma a permitir que o fabricante controle todo o EaaS e, por outro lado, permita que o cliente final tenha todos os tipos de ferramentas de controlo (desde relatórios a painéis de controlo, através de Digital Twins). Para este tipo de empresas é muito importante que tenham muita experiência em manutenção preditiva e IA, pois desta forma conseguirão maximizar o desempenho dos seus equipamentos para o fabricante, ajudando a controlar e a aumentar a rentabilidade, e para o cliente final ajuda a ter processos de produção mais eficientes e funcionais. Um exemplo claro deste tipo de empresa é a #MonoM e todo o Grupo Álava, ao qual pertence, que se dedica ao mundo dos sensores e da IoT há mais de 50 anos, e que com a incorporação da MonoM tem a melhor solução de plataforma AIoT industrial do mercado, unificando IoT, plataforma e manutenção preditiva numa só.

O terceiro tipo de empresa é uma empresa financeira, que é capaz de unificar os seus serviços financeiros com os serviços tecnológicos oferecidos pelos dois anteriores.

Uma das principais vantagens do EaaS para os fabricantes é a captação de receitas de serviços que estão agora a ser prestados por terceiros e que nunca tiveram ou perderam na altura. Uma vez que são eles que passam a prestar esses serviços, poderão obter um aumento muito significativo das suas receitas totais.

Existe uma alternativa ao EaaS, como os contratos de desempenho/desempenho garantido, em que o cliente paga ao fabricante com base no desempenho/desempenho do ativo. A grande diferença deste modelo de serviço, em relação ao EaaS, é que não transfere CAPEX para OPEX, embora seja verdade que, desta forma, evita algumas questões contabilísticas complicadas associadas ao EaaS.

Quais são os desafios da EaaS?

Sabemos que a EaaS tem alguns desafios que os fabricantes têm de conseguir resolver. O primeiro é o preço, onde é necessário definir os valores ou KPIs a serem medidos. O EaaS de pagamento por utilização implica que as variáveis a faturar têm de ser definidas. Estas variáveis devem ser fáceis de medir e reportar. Para além do preço, existe o risco associado ao modelo de negócio EaaS e à conceção de opções de pagamento flexíveis.

A segunda é a transição de um modelo de negócio tradicional para o modelo EaaS, em que o fabricante tem de analisar a forma de redefinir a sua relação com os distribuidores do seu produto e a queda inicial das receitas e os custos iniciais mais elevados associados ao modo de serviço.

A terceira é encontrar fontes flexíveis de financiamento da compra, uma vez que as fontes de financiamento tradicionais podem não ser as mais adequadas para o modelo EaaS.

É evidente que o modelo de negócio EaaS é uma realidade que só pode crescer, não só porque já é algo que aconteceu noutros mercados (impressão, equipamento mineiro rotativo, equipamento de vapor, ... ) mas porque 67% dos fabricantes de equipamento estão a planear ou a oferecer EaaS, e 67% dos clientes preferem o leasing ou EaaS como modelo de compra.

Que serviços deve incluir um EaaS?

Há muito a dizer sobre este assunto, uma vez que depende do tipo de equipamento e do mercado, mas talvez possa ser resumido da seguinte forma:

• Manutenção e alertas. São serviços que permitem a manutenção preditiva do ativo, garantindo assim a sua vida útil e usabilidade, e também um sistema de alertas que ajuda a detetar incidentes não programados e/ou a acionar a manutenção programada.
• Utilização e controlo. O controlo da utilização e do desempenho de um ativo é essencial para o cliente final, pelo que este tipo de serviço deve ser capaz de auxiliar na gestão da frota de activos, tanto para o fabricante como para o utilizador final. Relatórios de desempenho, de consumo e outros de monitorização são essenciais, para os quais os dashboards são fundamentais. Conhecer a receita por ativo é outro serviço a considerar nesta categoria. A esta lista de serviços, muitos outros podem ser adicionados, dependendo dos KPIs que a indústria e/ou o cliente necessitem ou que o fabricante queira monitorizar para analisar a sua rentabilidade e desempenho.
• Contratos, consumíveis, garantias e faturação. Outro grupo de serviços que um EaaS deve incluir é aquele que permite ao cliente final ter toda a informação e capacidade de contacto com o seu fornecedor/fabricante para o correto funcionamento do equipamento. Isto implica que a mesma plataforma permita ao cliente final ter todos os contratos dos seus activos, a sua faturação periódica, garantias e até um sistema de requisição de consumíveis, caso o seu equipamento necessite, bem como um sistema de reporte de consumos, caso o ativo necessite. Isto torna a gestão muito mais simples para o cliente e disponibiliza toda a informação necessária para a sua gestão e facilita um canal de comunicação e controlo de informação para o fabricante, proporcionando mais informação, transparência e agilidade ao cliente.

Tenha um dia feliz e próspero.

António Ramirez

CMO Grupo Alava